четверг, 9 февраля 2012 г.

Коммерческий успех в искусстве.

    Друзья, от себя хочу заметить, что для меня статья оказалась полезной. Рекомендую ознакомиться!!!!
    Многое из написанного я уже читала. Но это были разрозненные источники. Здесь всё собрано воедино. Очень подробно, с примерами. Для меня факт коммерческого успеха моего хобби не менее важен, чем его творческая составляющая. Данная статья написана в помощь художникам. Но она так же не теряет своего смысла, если вы проведёте параллели со своим видом творчества (декупаж, скрап, мишки Тедди, витражи и т.д.)Полезного чтения, друзья!
    В данной статье приведены советы начинающим художникам, желающим научиться продавать картины и добиться коммерческого успеха в искусстве.
   В статье содержаться пошаговые инструкции и рекомендации по ценообразованию и технике продаж картин.
  Также присутствует описание способов продаж картин, в том числе продажи картин через Интернет.

Вступление.
  Вы человек мыслящий творчески, художник, мастер, начинающий, может быть опытный или же считающий себя таковым?
  Вы давно или совсем недавно определились с тем, что хотите посвятить себя созданию предметов искусства, изобразительного или декоративно-прикладного, но не желаете класть своё благополучие и состоятельность на жертвенный алтарь искусства, обрекая себя и свою семью на существование полное материальных лишений?
  Вы хотите не только писать, но и продавать картины?
Если нет, то вам не стоит читать эту статью.

Что мешает большинству творческих людей стать коммерчески успешными?

    Ответ на этот вопрос парадоксален, но в тоже время вполне предсказуем. Творческим людям мешает стать коммерчески успешными, тот факт, что они являются людьми творческими. Всех людей можно, условно, разделить на творцов и продавцов. Достаточно грубое разделение, безусловно, есть и промежуточные варианты, но что бы вам было проще понять мою мысль давайте отталкиваться именно от этого утверждения.
   Так почему же продавцы и творцы? Все знают, что у нас два полушария мозга и что правое отвечает за творческую функцию личности, а левое за рациональную. В той или иной степени у нас развиты оба эти полушария, но одно из них всегда сильнее другого, что и определяет принадлежность человека к одному из двух типов.
   Люди, осознавшие какая из двух основных функций у них развита сильнее, обычно делают на неё упор, стараясь раскрыть свои таланты. Но чаще всего они совершенно забывают об отстающей половинке мозга, что и лишает их возможности добиться коммерческого успеха.       
   Продавцы, лишённые всякого творческого начала и творцы, не имеющие коммерческой жилки, все они результат одностороннего развития. Потенциальные неудачники коммерческого мира сами же отдалившие себя от желаемого успеха.
Как же быть? Меняться! Мир вокруг нас меняется, и тот, кто меняется вместе с ним, выживает и преуспевает. Не помню, кто сказал, по-моему, Я.
     Ваша задача извлечь урок из печального опыта тысячи тысяч аутсайдеров от мира искусства и не пополнить их ряды. Научиться не только создавать, но и продавать картины. И лишь соединив в себе качества творца и продавца, развивая не только творческую, но и рациональную составляющую своей личности, вы сможете быть независимым, но при этом коммерчески успешным художником.

Первый шаг к эффективным продажам картин и коммерческому успеху в искусстве: ФОКУСИРОВКА.


Определите свои сильные стороны.
    У вас есть сильные и слабые стороны в вашем деле и что-то даётся вам значительно легче и получается лучше, чем у ваших коллег, а что-то хуже или совсем не получается. Есть несколько способов работы с данным вам от природы исходным материалом, вашими предрасположенностями, талантами и умениями, c тем, что получается лучше, чем у других и c тем, что получается хуже.
   Первый способ заключается в шлифовке шероховатостей и укрепления своих слабых мест. Второй, напротив, в осознанном отказе от работы над слабыми сторонами своего мастерства и за счёт высвободившегося временного ресурса ударной работы над сильными.
Применённые по отдельности, не в то время и не в той очерёдности, эти способы скорее принесут вам вред, чем пользу. Но что приносит художникам вред ещё больший - так это не знание своих слабых и сильных сторон и не понимание того, что их определение в самом начале своего пути крайне важно для эффективных продаж картин и достижения коммерческого успеха.
Большая тройка.
    Первое, что вы должны сделать, это определиться с большой тройкой. Окиньте взглядом свои работы, весь свой художественный опыт, не важно, насколько он мал или велик. И, решите, какие из опробованных вами направлений в живописи дались лучше всего.
Даже если вам кажется, что все они далеки от определения «лучше, чем совсем ничего» вам придётся сделать выбор. В таком случае можете выбрать те направления работа, над которыми доставляет вам наибольшее удовольствие и на совершенствование которых вы готовы затратить максимальное количество сил и времени.
   Выбранных направлений должно быть три, не больше. Попытка делать всё и сразу лишь отдалит вас от желаемого результата.
Основа.
  Первый элемент большой тройки - это основа, ваша самая сильная сторона, то в чём вы будете добиваться не превзойдённых высот, ваш конёк, аргумент с которым другие не смогут спорить. На него вы должны будете тратить две четверти времени выделяемого вами на искусство.
Альтернатива.
 Второй элемент большой тройки - это альтернативное направление в живописи. Стать профи в каком-то одном жанре - это хорошо, но однобокие художники уже давно не в моде. Покупатель капризен и привередлив, вы не сможете вечно продавать одни и те же картины. Галереи не будут из раза в раз выставлять на показ те же работы. Рано или поздно все захотят узнать, способны ли вы вообще на что-то, кроме того, что уже делали. Альтернатива, второй элемент, - это ваша гибкость, она не так сильна, как фундаментальный первый элемент, но именно она позволит этому фундаменту не затрещать по швам, когда окружающий вас мир потребует перемен.
Уникальность.
   Последний по счёту, но далеко не последний по значению, элемент большой тройки покажет покупателю вашу уникальность. Выбор третьего направления может быть даже сложнее чем первого, ведь в случае с первым направлением вы выбираете самую сильную свою сторону, а её выбор, чаще всего, очевиден.
 Третье направление должно кардинально отличаться от первых двух, возможно оно даже не будет относиться к живописи, а будет связано, скажем, с декоративно-прикладным искусством, хэнд-мэйдом, миром моды, скульптурой или чем-то ещё. Суть третьего направления в том, что бы вы выражали своё творческое начало в непривычной вам, а значит и покупателю, манере. Оно подчеркнёт вашу уникальность, и будет стимулировать продажи картин.
Пример:
  Допустим, выдуманный художник провел анализ своих трудов и пришёл к выводу, что лучше всего ему даётся написание пейзажей. В качестве альтернативы выбрал картины в стиле фантазия. Направлением, отвечающим за уникальность, у него будет хэнд-мэйд и прочее, незаурядное рукоделие, в котором он попытается выразить своё художественное видение мира уже не посредством кисти и красок, хотя их применение, конечно, не исключается.
Время деньги.
   Теперь, расставив приоритеты, вам будет проще двигаться дальше. Сфокусируйтесь на отработке трёх выбранных направлений, уделяя большую часть времени основному, а оставшееся двум другим в равной мере.
  Отведите себе определённый срок для работы над большой тройкой, скажем год. Конечная цифра зависит от уровня вашей подготовленности и решимости начать зарабатывать продажей картин. Главное требование, что бы срок был установлен чётко и внятно. Вы должны с самого начала ощущать присутствие временных рамок и ограничений, так нелюбимых людьми творческими.
      Выбравшись из мира бесплатного искусства или, иначе говоря, союза «Талантливых художников, чьи картины никто не покупает», вы попадёте в мир коммерческий, где правят продавцы и покупатели, которых, увы, абсолютно не волнует, что вы тонкая творческая натура, не терпящая спешки.

Второй шаг к эффективным продажам картин и коммерческому успеху в искусстве: КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ.


    Вторым шагом художника к продаже картин и достижению коммерческого успеха, после определения большой тройки, будет повышение клиентоориентированности.
Немного о грустном.
   Большинство художников, которые не могут продать свои картины, объединяет одна плохая черта: все они рисуют для себя. Ну а как же ещё? Ведь это искусство, выражение себя в живописи и т.д. Но вот вам ещё одна горькая пилюля: покупателю редко бывает интересно, как лично вы видите этот мир, что вы думаете и чувствуете, ему интересно как эта штуковина будет смотреться у него в гостиной или кабинете. Люди, которым интересен внутренний мир художника, отображённый в его картинах, НЕ ПОКУПАЮТ их, они просто идут в Третьяковку.
   Если вы хотите продавать картины, дайте клиенту то, что он хочет, что он ищет, за что готов платить. Если будете рисовать чисто для себя, то сами и будете любоваться своими картинами, развесив их по всем комнатам. Рисуйте для клиента, но в своём стиле. Картина должна быть товаром, который произведён для определённой категории покупателей, но произведён по ВАШЕЙ фирменной технологии. Пусть в ваших работах будет чуть меньше вас и чуть больше того, что хочет видеть покупатель. Скажете: «Коммерция убивает искусство!»? Я скажу: «Бездумный подход к искусству убивает в нём всякое коммерческое начало!», а для вас и вашей семьи, которая хочет кушать, это куда страшнее.
Смотрим вокруг.
   Допустим, вы смерились с тем, что для продажи картин в них придётся вносить больше коммерческой продуманности. Что дальше? Дальше вам надо понять, за что люди сегодня готовы платить. Провести небольшое маркетинговое исследование. Побывать у друзей и знакомых, посмотреть какими работами они украшают свои дома и офисы. Смотря фильмы и передачи замечать, что за картины весят на стенах. Прочитать десяток другой статей о тенденциях в мире современного искусства. И, собрав определённый объём информации, сделать для себя выводы.
Учимся работать на покупателя.
      Теперь, когда вы определились со своими сильными и слабыми сторонами, выбрали три лучших и, оглядевшись вокруг, приблизительно представляете, какие картины сегодня продаются, самое время начать тренироваться работать на покупателя. Важно с самого начала не тратить своё время на рисование всего, что придёт в голову. Начиная каждую работу, вы должны чётко представлять, кому собираетесь продать эту картину, и где ей найдётся применение. Это позволит даже самым ранним вашим работам не осесть в запасниках.
Пример:
    Всё тот же выдуманный художник, выбравший себе в большую тройку: пейзажи, фантазию и хэнд-мэйд. Теперь он будет не только работать над повышением качества тройки, но будет делать это, ориентируясь на потребности рынка.
С чего же ему начать? Вот его посещает светлая мысль, он берёт в руки журнал, начинает листать его в поисках абстрактного клиента и на одной из страниц ему попадается фотография современного делового центра. Представив, что выполняет заказ для успешного бизнесмена, чей офис расположен в этом деловом центре, он берёт в руки кисть и начинает рисовать не любимые лютики-ромашки, бабочки-букашки и прочие красоты матушки природы, а то, что будет уместно в интерьере офиса и в контексте рода деятельности его заказчика. В итоге у него получится хороший городской пейзаж, сдержанный, строгий, но притягивающий взгляд величием изображённых на нём строений.
Задача под номером один решена, наш художник поработал над первым элементом большой тройки, пейзажем, и сделал это, ориентируясь на пожелания, пусть и вымышленного, но всё же клиента. Рано или поздно автор сможет продать эту картину, потому что он знает, для кого её рисовал и где её место.
Полистав ещё пару журналов, наш творец видит фото, на котором изображена милая девочка лет пяти, играющая у себя в комнате. В голове сразу вырисовывается воображаемый заказчик, желающий украсить детскую любимой дочурки. Идеальный сценарий для прокачки нашей альтернативы, второй составляющей большой тройки. Но сделать это надо не в стиле эротической фантазии. Не в стиле рыцарей и драконов, видя которых девочка не сможет уснуть. Не в безумной абстракции, от которой у неё могут развиться психические отклонения. А, например, отобразив в этой фантазии любимых сказочных персонажей девочки или, какой-то библейский сюжет с милыми ангелочками. И не важно, что все остальные варианты художнику нравились больше, а рисовать Шрека в обнимку с Волком из мультфильма: «Ну, погоди!», он считает ниже своего достоинства. Только очень известные художники могут позволить себе писать то, что ОНИ хотят и получать за это большие деньги, но, чтобы стать известным, придётся долгое время писать то, что хотят видеть другие.
Сказочная фантазия, выполненная в мягких тонах, идеально впишется в интерьер детской комнаты большинства домов. Продать такую картину будет не сложно, ведь она имеет свою целевую аудиторию, определенную ещё на стадии её создания.
Сидя вечером у телевизора и переключаясь с канала на канал, художник останавливает свой выбор на передаче, посвящённой охоте. Вот вам и тема для третей работы, в которой нужно реализовать свою творческую мысль не привычным способом. Теперь его вымышленным заказчиком будет бывалый охотник, которому захотелось добавить уюта и оригинальности в декор своего загородного дома.
Здесь художник решил убить двух зайцев одним выстрелом. Ему нужно работать над третьим элементом большой тройки, но, как мы помним, первому её элементу он должен уделять времени больше, чем остальным. Поэтому, его третий шедевр будет лесным пейзажем с парой диких зверей, оформленным в уникальную тематическую раму ручной работы. Хэнд-мэйд рама сделает эту картину обособленной, покажет, что она создана исключительно для этого заказчика и не для кого больше. А пейзаж с дикими животными даст клиенту желаемый уют и лишний раз напомнит ему о времени, проведённом на природе за любимым делом.
Если с пейзажем всё более или менее ясно то, как же ему быть с рамой? Поскольку в третьем направлении большой тройки главными и ключевыми словами являются новизна и уникальность, он будет делать что-то непривычное, дерзкое и, на первый взгляд, безумное. Начать изготовление тематической рамы можно с похода в охотничий магазин и приобретения там необходимых аксессуаров. Гильзы от патронов 12-го калибра, безусловно, станут отличным украшением подобной рамы, возможно, будут использованы меха животных, копыта, рога, жёлуди или шишки. Даже без картины эта рама должна ясно давать понять, что её будущий владелец охотник, и при этом гармонично вписываться в интерьер загородного дома.
    На примере вымышленного художника я хотел показать вам тренировку сильных сторон в сочетании с работой на покупателя. Продать картину, написанную для конкретной аудитории гораздо проще, чем картину, написанную для себя.

Третий шаг к эффективным продажам картин и коммерческому успеху в искусстве: ЦЕЛОСТНОСТЬ.


Почему продать картину из тематической коллекций проще, чем отдельную работу?

    Ещё одно препятствие на пути к коммерческому успеху – это разрозненность в работах художников. Творческий беспорядок, царящий в голове и работе многих художников, прямая противоположность упорядоченности, рационализму и целостности, которые так необходимы для успешных продаж картин.
      Существует определённая зависимость количества продаваемых картин от того, как он представлены покупателю. Если вы представляете отдельные картины в разных жанрах, а не линейку работ, уровень продаж картин будет значительно ниже.
  Пример из сферы, не связанной с искусством: что бы продать пять телевизоров, на витрине должна быть представлена линейка из 15-17 моделей, аналогичного класса. Определившись с классом техники, покупатель захочет подобрать более подходящую ему по цвету, форме, стилю и прочим, уже совершенно не влияющим на качество изображения, параметрам модель. Если в ассортименте будет представлено всего по три модели в каждом классе, пусть даже заведомо самых лучших и выгодных по цене, продажи резко сократятся. В этом случае вы продадите лишь 1-2 модели, не больше.
   Так же и с картинами: посмотрел покупатель на ваши работы, понравилась ему тематика, допустим, горных пейзажей на закате, а у вас таких работ всего две. И что дальше? Из чего ему выбирать? Он, к примеру, хочет те же горы, но немного по-другому, а выбора-то нет. Не дадите покупателю возможность выбора - не сможете продать картину. Бывают и исключения, но мы сейчас не о них.
    Нет, рисовать одно и то же в тридцати разных вариантах я вам рекомендовать не собираюсь. Но, создавая по одной две картины с отдельно взятыми сюжетами, вы тоже далеко не уедите. Правильную инструкцию к действию можно подглядеть в мире моды. Дизайнеры и модельеры - это те же художники с той лишь разницей, что их картины можно носить.
Создавая линию одежды на определённую, общую для всех нарядов этой линии, тематику, модельер наносит не один удар, а целую серию, увеличивая вероятность поражения покупателя в самое сердце. Разработайте концепцию и создайте не большую, 5-6 работ, линейку картин на заданную тему. Представив 5-6 работ с одной концепцией, вы увеличиваете шансы на продажу картин в несколько раз. Теперь то, что предстанет взору покупателя, уже не будет походить на невнятное бурчание: «Ну, вот, я тут нарисовал всякого разного, поглядите, может, что и понравится». Теперь это будет звучать как коммерческое предложение, готовое решение, чётко, упорядоченно, сфокусировано.
     Это может быть линия картин, посвященных декоративным животным, если вы рисуете в жанре анимализм, или же линейка пейзажей какой-то одной красивой местности, но в разное время года, суток, при разных погодных условиях и с разных позиций. Линия картин, создавая которую вы вдохновлялись каким-то одним объектом или одной идеей. Важно, чтобы серия сохраняла целостность, чтобы работы ни выбивались из общей темы, чтобы покупатель мог собрать всю вашу серию воедино, даже если вы перемешаете её с десятком других работ.
Такой подход удобен при сотрудничестве с галереями и проведении тематических выставок. Наличие общей идеи в ряде работ необходимо, если вы хотите продать свои картины.
Топовые решения или приманка для Status seeker-ов.
   Есть в торговле и ещё одна зависимость - зависимость уровня продаж от классовой составляющей линейки товаров. Теперь более доступно.
У каждой крупной фирмы-производителя в линии товаров представлены как более доступные решения, так и решения высшего ценового диапазона. 85% прибыли фирма-производитель получает не с продаж топ моделей, а с продаж в среднем и низшем ценовом диапазоне. Но наличие высших классов, в линии товара, существенно увеличивает продажи в классах более низких и тем самым не только окупает затраты на производство чаще всего убыточных топовых решений, но и увеличивая авторитет производителя и его узнаваемость на рынке.
Почему же топовые модели повышают продажи товаров классом ниже? Ответ на этот вопрос лежит в нашем подсознании. В каждом из нас живёт, так называемый Status seeker. Если перевести это выражение дословно, то получится «Ищущий статус». В ком-то Status seeker выражен более ярко, в ком-то менее, но есть он в каждом.
Покупая товар известной фирмы, пусть даже среднего или низшего ценового диапазона, Status seeker на самом деле покупает не столько изделие, сколько свою ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ ко всему ЛУЧШЕМУ, что связано с именем это фирмы.
      Вот почему, в любой линейке любой продукции, обязательно представлены флагманские модели. Они сами редко находят покупателя, зато своим авторитетом существенно поднимают ценность младших представителей данного товарного ряда.
      Зная эту слабость покупателя, вы должны, более продумано подходить к созданию своих коллекций. В каждой тематической коллекции должна быть своя жемчужина, возможно, эта картина будет втрое больше остальных по размеру, а соответственно и с более увесистым ценником. Боле детализирована, с богато украшенной рамой или созданная с использованием особых, дорогих материалов. Скорее всего, продать эту картину удастся не скоро, но, видя, что вы способны создавать ТАКОЕ покупатель будет более охотно приобретать другие работы. И всякий раз, когда он будет слышать о вас или видеть другие ваши работы, он будет вспоминать топовые картины ваших коллекций. Это ваши маячки прилагайте больше усилий, работая над ними, ведь именно по ним вас станут узнавать.
Пример:
     Как обычно, в конце главы, мы рассмотрим всё выше прочитанное на примере выдуманного художника.
     Сегодня наш художник будет вновь совершенствовать большую тройку, но, не только работая этой тройкой на покупателя, а ещё и делая это более эффективно, комплексно, масштабно, создавая коллекцию.
    Теперь его вымышленным заказчиком будет комфортабельный отель на берегу залива с видом на море и скалистый берег, окутанный буйной дикой растительностью. Задача художника - написать серию пейзажей, отображающих все красоты этого места. Пять лучших картин будут проданы. Ими украсят люксовые номера отеля.
Просто идеальное задание, которое сможет раскрыть весь потенциал нашего мастера.
Его работа начнётся с первого элемента тройки - с создания нескольких пейзажей, неотъемлемой частью которых должен стать отель. Второе направление тройки привнесёт в его коллекцию разнообразие. Его картины в альтернативном стиле - это сочетание пейзажа и фантазии. На них изображены, казалось бы, те же виды, что и в первых работах, но теперь в них добавили сказку: где-то замок на скалистом берегу, где-то причудливые живые деревья, на фоне которых красуется отель, пасущиеся на поляне пегасы или летучий корабль, уходящий к горизонту.
     Венцом творения будет его последняя картина, работа над которой, возможно, станет самой трудной частью этого проекта. На вооружении у художника третья его сильная сторона, хэнд-мэйд и, используя её ресурс, он должен сделать не только лучшую картину коллекции, но и уникальное по технике исполнения изделие.
     Предприимчивый талант нашёл решение столь сложной задачи. В его мастерской красуется полиптих. Слева на право, с плавными переходами, на нём изображены пейзажи окрестностей отеля в разных эпохах. Первым идёт сказочный эпизод, где отель представлен не железобетонным колосом, а небольшим сказочным домиком, рядом с которым отдыхают люди. На следующих эпизодах, под влиянием времени, меняется ландшафт, становится более узнаваемым, отель приобретает очертания, сначала каменного замка, потом современного архитектурного творения. А на последнем эпизоде представлен футуристический пейзаж будущего с уходящим в небо шпилем отеля-небоскрёба на фоне. Но самое поразительное в этой картине то, что нарисована она не только при помощи красок, в каждый эпизод умело включены различные материалы и предметы: кусочки цветного стекла, материя с затейливым узором, кусочки пластика и тонкого металла, закреплённые на полотне и многое другое.
      Несколько месяцев упорной работы и художник создал прекрасную коллекцию картин. А главное, что серия эта построена по коммерчески верному принципу: имеет общую концепцию, ориентирована на покупателя и у неё есть своя жемчужина. С такой коллекцией ему будут рады на многих выставках и нет никаких сомнений в том, что она будет иметь коммерческий успех. Художник сможет продать каждую картину из этой коллекции.
Думаете, что это бред, сумасшествие, невыполнимая задача? Да, это вам не портреты на Арбате рисовать, здесь, знаете ли, придётся поработать.

Четвёртый шаг к эффективным продажам картин и коммерческому успеху в искусстве: ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.


   Вот мы и подошли к самой интересной главе. Теперь вы знаете, как определить для себя три основных направления, как надо работать с каждым из них. Знаете, по каким принципам создавать серии работ, как расставлять акценты внутри серии и на какие картины. Самое время определиться с ценами, понять из какого пальца их лучше высасывать и как они должны меняться с течением времени.

Хочу продать свою картину, но не знаю, сколько она стоит?

     Чтобы понять какой должна быть цена на ваши картины, мы вместе попытаемся разобраться, что за товар вы предлагаете, что такое цена и по каким принципам она формируется. Велико искушение сказать вам, как это делают авторы других статей, «ПРОДАВАЙТЕ СВОИ КАРТИНЫ ДОРОГО!», но если вам хватит глупости последовать этому совету, он станет причиной всех ваших коммерческих неудач в искусстве.
Картина как товар.
   Давайте разбираться. Что такое картина? Это предмет искусства, основная цель которого радовать глаз человека, принося ему ДУХОВНОЕ и МОРАЛЬНОЕ удовлетворение от обладания и любования ею. А теперь тоже самое, но на языке торговли. Картина, любой другой предмет искусства, любого вида творчества, не имеющий прикладного свойства, является товаром ИЗБЫТОЧНЫМ! Если ещё проще, то функциональная ценность картины, в жизни человека, ниже, чем у коробка спичек, который поможет разжечь камин и спастись от холода лютою зимою, потому, что без неё можно прожить.
        Как же тогда продать картину, если она не требуются вовсе? Как определить цену на то, что не нужно? Первое, что вы должны сделать, это отбросить в сторону иллюзии о том, что без вашего творчества мир станет блеклым и скучным и понять, что вы предлагаете человеку не продукт питания, не одежду, не медикаменты и не крышу над головой, вы предлагаете ему лишний товар. Всегда держите у себя в голове эту мысль, она поможет вам построить правильное ценообразование и добиться стабильных продаж картин.

Что такое цена и сколько должен стоить товар.
Цена – это количество денег, которое покупатель готов заплатить за товар или услугу.
  Так сколько же должен стоить товар?
Товар должен стоить столько, сколько покупатель готов за него заплатить!
Но ведь каждый покупатель готов платить разную цену, как же определить правильную стоимость товара?
 Никак. Не ваше это дело. ПОКУПАТЕЛИ решают, СКОЛЬКО они готовы платить за ваши товары, а вы должны решить КАКИМ ПОКУПАТЕЛЯМ вы собираетесь их продавать. Одни могут платить больше, но их меньше, другие платят меньше, но их больше. Вы должны провести анализ и выбрать удобную вам категорию покупателей, тем самым, заняв определённую ценовую нишу.
    В конечном итоге ТОЛЬКО от покупателя зависит, сколько он заплатит. В вашей власти лишь создать условия, при которых ваши картины смогут пользоваться большим спросом или обладать большей ценностью. Навязывать же свои цены, предлагая ИЗБЫТОЧНЫЙ товар, особенно на рынке, переполненном альтернативными вариантами, это эротическая фантазия, которой не суждено сбыться.
Что отображает цена и почему покупатель готов платить именно столько.
Пожалуй, огорчу вас ещё разок, как же без этого. Сколько сил и средств вы затратили на создание картины, покупателя заботит мало, я бы даже сказал, что его это не заботит вовсе. Поэтому не удивляетесь, если однажды получите предложение продать картину за цену меньшую, чем её себестоимость. То, что вы потратили на производство чего-либо энную сумму денег ещё не гарантия, что покупатель будет готов заплатить за этот товар цену его изготовления плюс ваш интерес.
     Делаем логичный вывод, что цена, которую ПОКУПАТЕЛЬ ГОТОВ платить, не зависит от затрат на создание картины или другого товара. Цена, за которую покупатель предлагает продать картину, отображает его ИНТЕРЕС к вашему изделию. А от чего зависит уровень его интереса? От качества вашего товара, его уникальности на рынке и практической пользы. Так как наш товар - картина, практическая польза которой вызывает сомнения, а уникальность этого товара на рынке не велика, благодаря сотням предложений от таких же, как и вы художников, то единственное, чем вы здесь можете повлиять на интерес покупателя, - это КАЧЕСТВО! А что влияет на качество картины? На качество картины влияет уровень вашего МАСТЕРСТВА.
   Вот вам и проста арифметика. Цена, которую ПОКУПАТЕЛЬ ГОТОВ платить именно за КАРТИНУ, зависит от уровня вашего мастерства как художника и уникальности вашей работы в контексте переполненного похожими предложениями рынка!
Как сделать так, что бы покупатель был готов платить больше?
    В этом разделе всё просто. Если цена за которую покупатель предлагает вам продать картину, показывает уровень вашего мастерства и уникальность товара, то что бы она повысилась вам нужно повысить своё мастерство и уникальность создаваемых картин.
Отсутствие правильного ценообразования - это проблема общечеловеческого масштаба, а необоснованное увеличение цен, не подкрепленное качественным изменением товаров, - вообще корень всех зол и экономических кризисов. Цены, меняющиеся вместе с вашими запросами и потребностями, негативно скажутся на доверии покупателей и приведут к снижению продаж ваших картин.
     Учитесь у мирового экономического кризиса, и не делайте тех же ошибок, отображая в ценах на свои картины не уровень вашего профессионализма, а величину ваших аппетитов.
Хочешь продать картину за 5000 евро? Напиши такую картину, что бы за неё были ГОТОВЫ заплатить 5000 евро!
Как меняются цены с ростом качества товара?
      Изменение цен на ваши картины будет идти с задержкой по сравнению с изменением их качественной составляющей. Дело в том, что ценам свойственна определённая инертность. Это связано с психологией покупателя. Производитель вывел на рынок более качественный товар, а покупатель не готов платить больше, так как нет доверия. Или же наоборот, прикормили покупателя качественной колбасой, а потом начинают сою и жилы гнать в той же упаковке, а мы покупаем эту гадость за те же деньги, по привычке, ведь совсем недавно такая вкуснятина была.
   Перейдя на новую ступень мастерства, предложив покупателю более продуманные и интересные работы и не получив моментальной отдачи, не унывайте и не расстраивайтесь, не торопитесь менять ценники. Дайте покупателю привыкнуть к новому уровню качества. Людей надо подготавливать к тому, что они должны платить больше, делать это бережно и любя, без спешки и настойчивости и тогда у них не будет неприятного осадка, после того как вы продадите им более дорогую картину.
    Не стоит практиковать и пропорциональное увеличению качества увеличение цен. Для того, чтобы цена, которую покупатель ГОТОВ платить, повысилась на 20-30%, вам придётся предложить ему товар, превосходящий по качеству прежнее решение на 40-60%. Цифры, конечно, примерные, но они призваны показать вам, что вы не сможете продать картину в двое дороже если она стала в двое лучше.
Расширяем горизонты.
     На рынке современного искусства художник, работающий только кистью и карандашом, - это инвалид. А быть инвалидом, однозначно, коммерчески не выгодно. В условиях высокой конкуренции вы должны уметь и предлагать больше, чем остальные. Расширяйте свои возможности, увеличивайте спектр предоставляемых вами услуг. Предложите покупателю что-то помимо продажи картин.
   Можно оказывать услуги дизайнера, оформителя, заняться росписью чего-либо на заказ или составлением мозаик, авторских открыток, изготовление уникальных предметов интерьера ручной работы, фотографией: чем шире раскинете сети своих услуг, тем больше шансов, что ими захотят воспользоваться.

Пятый шаг к эффективным продажам картин и коммерческому успеху в искусстве: СОТРУДНИЧЕСТВО.


    Продавать картины самому - дело весьма хлопотное и часто не благодарное, поэтому стремитесь привлечь внимание тех, для кого продажа картин - работа. Сотрудничество - очень важный момент в торговле, без него вам не удастся эффективно продавать картины. Но не забывайте о том, что сотрудничество должно быть взаимовыгодным.

Где продавать картины?

     Вопрос насущный. Самое примитивное - это продавать картины на развалах, рынках и прочих местах скопления людей. Более приличный способ продать картины - это сдать их на реализацию в магазин предметов искусства, но, сколько они там пролежат никому неизвестно, да и беспокойно как-то, когда вы здесь, а ваши труды где-то там.
    Не плохой вариант попасть на выставку или в галерею, но начинающему художнику на выставках далеко не всегда будут рады, а размещение картин в галерее, почти наверняка, будет платным.
Еще один вариант – это продажа картин через Интернет. Можно создать простенькую страницу, поместить туда фотографии картин, воспользоваться бесплатным хостингом, вложения средств это не потребует. Но стоит понимать, что личная страничка легко затеряется в Интернете и не сможет привлечь необходимое количество посетителей.
    Если иметь определённые средства, то можно заказать себе сайт, зайдя на который люди смогут ознакомиться с вашим творчеством, оценить работы и возможно связаться с вами, что бы обговорить детали приобретения, доставку и цены. Это не плохое решение, однако такие сайты редко когда могут похвастаться хорошей посещаемостью, в основном из-за малого ассортимента работ и редкого пополнения. Посетителю нужен выбор, если выбора нет, он быстро теряет интерес к сайту и уходит.
   Большей эффективностью по продаже картин через Интернет отличаются Интернет-галереи. Они собирают тысячи работ сотен художников на своих сайтах и привлекают таким изобилием картин огромное количество зрителей и возможных покупателей. Что бы разместить свой картины в Интернет-галерее вы должны будете оплатить размещение (своего рода аренда места, с той лишь разницей, что платёж единовременный). Бывает, что размещение бесплатное, но имеются ограничения на количество картин. Или же ограничений нет, но если получиться продать картину вы должны будете оплатить комиссию.
Заключение.
  Надеюсь, прочитав эту статью, вы сделаете для себя полезные выводы и поймёте, что для достижения коммерческого успеха в искусстве и повышения продаж ваших картин надо научиться мыслить и создавать не только как ТВОРЕЦ, но и как ПРОДАВЕЦ. Все приведённые в статье выводы и рекомендации я сделал на основе девятилетнего опыта работы в торговле, изучения техники продаж, психологии покупателя и заключения сотен успешных сделок.
Коммерческого успеха вам, Друзья, и хороших продаж.
Автор: Часовских Павел
Источник : http://www.magazin-kartin.ru/Ob_iskusstve_i_ne_tolko/kak-prodat-kartinu-kommercheskij-uspeh

6 комментариев:

  1. Ленчик, спасибо большое за статью! Теперь бы заставить себя всё это претворить в жизнь. Всё-таки моё моё " творческое" полушарие ускакало далеко вперёд , и ,думаю, "рациональному" его вряд ли догнать.)))) Но я всё же надеюсь...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ларис, эту статью захомячила на форуме.
      Я научилась себя тормозить в плане выполнения всех своих творческих планов....В один прекрасный день муж задал вопрос:"Ты для себя это делаешь или на продажу?" И я задумалась... Теперь усиленно продумываю применение каждого изделия перед его декорированием(исключения составляют конкурсные работы).Это сложно. Но я не оставляю попыток "поженить" продавца и творца))))))хи-хи)))

      Удалить
  2. Лен,утащу и почитаю вдумчиво,не на бегу,но с ходу вижу что статья дельная,спасибо!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Да не за что! Именно потому, что на мой взгляд,рациональное зерно в ней присутствует и поделилась ей в блоге.

      Удалить
  3. Лена, спасибо большое за статью!!!
    (Я еще думаю, что в этом деле определенная роль и удаче принадлежит!)
    А с бизнесом у меня что-то не очень..,( зато подаркам моим все рады и ждут праздников))) но руки чешутся чего-нибудь навытворять))...ну не могу я все это бросить! хоть и в полных минусах..
    а " поженить " продавца и творца - это было бы здорово!!!))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Наташ, именно из-за попыток "поженить" этих двух персонажей))))) количество моих работ в последнее время сильно уменьшилось....Я тоже не могу всё это бросить. Дарить до бесконечности невозможно! Это неправильно! Поэтому вытворяй! Но не бесплатно! ;)

      Удалить